実際には一人のお客様が複数の動機を持っています。

たとえば「子どもが生まれるので洗濯機を買い替える」というお客様なら、

生活変化＋時短＋清潔性

という3つのニーズが隠れている可能性があります。

ここまで分かれば、単純な価格勝負から抜けやすくなります。

3．「機能」ではなく「ベネフィット」に変換する

これが今回作っていく販売ノウハウの中心です。

機能

「この洗濯機には自動投入があります」
↓
メリット

「洗剤・柔軟剤を自動で投入してくれます」
↓
ベネフィット（商品やサービスを利用することで、顧客や利用者が得られる利益や恩恵、良い結果のこと）

「毎回洗剤を量る必要がないので、朝の忙しい時間でも洗濯物を入れてスタートするだけです」

最後まで言って初めて、お客様の生活の話になります。

したがって、今後Panasonic製品を勉強するときには、

機能 → 何ができる？ → それによってお客様の生活がどう良くなる？

この3段階で覚えます。

4．商品説明より先に「質問」する

販売員がやりがちな順番は、

商品を見る → 商品を説明する → おすすめする

です。

これを逆転させます。

聞く → 困りごとを見つける → 優先順位を確認する → 商品を選ぶ → 必要な機能だけ説明する

たとえば洗濯機なら、

「今お使いの洗濯機で何かご不便なところはありますか？」

これは非常に強い質問です。

お客様が、

「洗剤を入れるのが面倒で……」

と言えば、自動投入につなげられます。

「汚れ落ちが気になります」

なら洗浄性能。

「干すのが大変です」

なら乾燥。

「夜に洗濯することが多いんです」

なら運転音など、見るべきポイントが変わります。

お客様自身に『選ぶ基準』を教えてもらうわけです。

5．「なぜPanasonicなのか」は最後に持ってくる

ここも大切です。

最初から、

「Panasonicがおすすめです」

では弱い。

まず、

「何か今お使いのもので不便なところはありますか？」

お客様：

「洗剤を毎回入れるのが面倒なんですよ」

そこで初めて、

「でしたら、自動投入が付いているタイプをご覧になってみませんか？」

そして、

「こちらのPanasonicでしたら○○という特徴がありますので、今おっしゃった『毎回の手間を減らしたい』というところに合うと思います。」

となります。

この順番なら、

Panasonicを売りたいから勧めた

ではなく、

お客様の希望を聞いた結果、Panasonicを提案した

という自然な接客になります。

これはかなり重要な違いです。

6．佐々木さん用「販売ロジック」

今後、商品カテゴリーごとに以下のフォーマットで作っていきましょう。

【お客様】
↓
① 何に困っている？
↓
② なぜ困っている？
↓
③ 本当はどうしたい？
↓
④ そのために必要な機能は？
↓
⑤ Panasonicなら何で解決できる？
↓
⑥ お客様にどんなメリット（ベネフィット）がある？
↓
⑦ どういう言葉で伝える？
↓
⑧ 購入を妨げているものは何？
価格？サイズ？納期？他社比較？家族への相談？
↓
⑨ 最後にどう確認する？

これを私は、

「困りごと起点型 Panasonic販売法」

として作っていくと面白いと思います。

佐々木さんがこれまで実際に経験された接客にも、かなり当てはまります。洗濯機、冷蔵庫、レンジ、ドライヤーなどで、お客様の事情を聞いてから商品につなげているケースが多いからです。これを「経験」から再現できる販売技術に変えていくわけです。

そして次の**第2章「お客様の困りごとを引き出す質問技術」**は、かなり重要です。

「何をお探しですか？」だけでは終わらせず、お客様自身もまだ気づいていないニーズをどうやって会話の中から見つけるのかまで、家電量販店の具体的な接客トークを使って体系化してみましょう。